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Venda benefícios, não preço

Infelizmente muitos cliente fecham um negócio baseado em quanto conseguirão de desconto. Isso significa que ele não entendeu o real valor do produto e o vendedor não estava preparado para lidar com objeções em relação ao preço.

Para vender mais e melhor, é muito importante que o cliente entenda que ele não esta comprando um simples produtos e sim a solução para um problema que o incomoda.

Confira a seguir, algumas dicas para vender valor, não preço.

  1. Não dê desconto se o cliente não pedir. As vezes na ansiedade de fechar o negócio o quanto antes muitos vendedores podem sentir a tentação de oferecer algum tipo de desconto. Isso vai apenas desvalorizar o produto. Seja firme e utilize argumentos sólidos para justificar o preço do produto.
  2. Entenda o porquê do cliente querer desconto antes de negociar o preço do produto. Procure entender a situação financeira do cliente para definir a melhor estratégia de negociação. Caso ele tenha feito outros orçamentos, não tenha medo de perguntar sobre os fornecedores, isso é uma ótima oportunidade de saber como a concorrência trabalha.
  3. Caso o cliente queira um desconto muito grande, ofereça um produto ou serviço mais simples e explique a diferença entre eles. Dessa forma ele vai se posicionar e demonstrar suas verdadeiras necessidades, desejos e o orçamento disponível.
  4. Lembre o cliente do real valor do seu produto. Imagine uma pessoa entrando em uma loja para comprar uma bicicleta. O que ela quer? Uma Aro 24 com suspensão de alumínio? Nada disso. Ela quer uma opção para fugir dos trânsito e se exercitar para ter uma qualidade de vida melhor. Por isso o valor da bicicleta não está em suas características e sim nos benefícios a saúde do usuário.
  5. Se o cliente está achando caro, significa que ele ainda não compreendeu o valor do produto e o vendedor não conseguiu demonstrar claramente os benefícios que justificam o preço. Busque entender as objeções do cliente fazendo perguntas abertas e o estimulando a falar.
  6. Se tiver que conceder algum desconto para fechar o negócio, não faça isso sem ganhar nada em troca. Ele quer um desconto maior? Pergunte em quantas vezes pretende pagar. Se for à vista, sem problemas, caso contrário fica muito difícil.

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