Quais são as suas regras para alcançar o sucesso?

Harvey Mackay, autor de Como nadar com os tubarões sem ser comido vivo, lançou recentemente um livro sobre como vender no mundo real (acho que ainda sem tradução no Brasil). O livro é excelente e uma das partes de que mais gostei fala sobre as dez regras de Sam Walton para o sucesso nos negócios. Adaptei e resumi, mas a essência da lista é a mesma:

  1. Dedique-se 100% ao seu negócio: ser um apaixonado pelo que faz o ajuda a ter foco, persistência e a querer sempre melhorar.
  2. Reparta os lucros com a equipe: faça que todos compartilhem os frutos do seu trabalho e que também sintam-se donos do negócio.
  3. Motive seus parceiros: crie indicadores claros de performance e promova competições que fortaleçam a meritocracia.
  4. Comunique tudo: seja aberto, consistente e transparente com sua equipe.
  5. Aprecie a equipe: além da remuneração, reconheça o esforço de quem ajuda o negócio a servir clientes e prosperar.
  6. Celebre seus sucessos: faça que a equipe se sinta feliz e motivada pelos objetivos cumpridos.
  7. Escute todos: estimule as pessoas a se manifestarem, preste atenção nas dúvidas, perguntas, reclamações e sugestões delas. Deixe (incentive!) as pessoas se manifestarem.
  8. Exceda as expectativas dos seus clientes: entregue mais do que prometeu.
  9. Controle seus custos: faça que seus custos sejam sempre mais baratos do que os da concorrência e você terá sempre uma vantagem competitiva.
  10. Nade contra a corrente: se está todo mundo fazendo “zig”, faça “zag”.

E você: concorda ou discorda com algo nessa lista? Quais são as regras que você tem para seu negócio ou sua vida?

Texto escrito por Raúl Candeloro e retirado da e-zine de Março de 2012.

Foco flexível

Para conquistar qualquer objetivo que valha a pena, é muito importante manter o foco e evitar as muitas distrações que possam aparecer. Entretanto, também é fundamental manter a flexibilidade, para que você possa ajustar-se, adaptar-se e aproveitar as situações que certamente vão surgir.

Mas como manter o foco sem ser rígido demais, e flexível sem ser fraco? Fácil: entendendo claramente o que é importante (e o que não é).

Estar focado no objetivo final não significa que você tem de ser inflexível em todos os detalhes. O sucesso decorre de se ter disciplina para as questões importantes e ser flexível nas questões menores – coisas que, no fim, realmente não vão fazer tanta diferença.

Grandes conquistas demandam um equilíbrio saudável entre a resolução e a flexibilidade. Saiba claramente, precisamente, exatamente o que você quer conquistar e seja adaptável o suficiente para aproveitar todas as chances que aparecerem, para aproximá-lo ainda mais de seus propósitos.

Só porque você pega um atalho de vez em quando não quer dizer que abandonou completamente a estrada pela qual estava viajando – e muito menos que trocou de destino. Mantenha o foco, seja flexível e, com certeza, chegará aonde espera.

Texto escrito por Ralph Marston e publicado na VendaMais – edição 03/2012

Marketing pessoal em 19 mini-lições

A dica de hoje foi dada por Sylvio Ribeiro em seu blog.

Existe muito mito em torno do tal marketing pessoal, muita discussão para pouca ação. Como já escrevi a respeito, marketing pessoal é simples e tem mais a ver com comportamento pessoal e atitudes, do que conceitos e teorias. É algo sutil e permanente.

Ano passado publiquei vários tweets com a frase “marketing pessoal é…”. Reuni todos aqui e mais algumas novas, aproveitando para levantar a discussão: marketing pessoal é ou não é simples assim? Adoraria saber a opinião de vocês.

Marketing pessoal é… Dar “bom dia” todos os dias, independente do seu humor.

Marketing pessoal é… Fazer diferente.

Marketing pessoal é… Dizer “por favor” e “obrigado” sempre que pedir alguma coisa.

Marketing pessoal é… Ser um gentleman ou uma lady.

Marketing pessoal é… Usar o português correto.

Marketing pessoal é… Saber ouvir e valorizar a opinião alheia.

Marketing pessoal é… Falar bonito usando palavras comuns.

Marketing pessoal é… Sempre responder e-mails, e pedir desculpas quando demorar.

Marketing pessoal é… Vestir-se adequado ao ambiente. Nem de mais nem de menos.

Marketing pessoal é… Deixar claro aonde você quer chegar.

Marketing pessoal é… Saber elogiar

Marketing pessoal é… Ter um blog ou site que promova seu trabalho (qualquer trabalho, não necessariamente o seu atual).

Marketing pessoal é… Ter um nome que vai além do currículo.

Marketing pessoal é... Manter o tom de voz sempre ameno.

Marketing pessoal é… Ter opinião própria, mesmo que não agrade a todos.

Marketing pessoal é… Nunca abreviar palavras em e-mails.

Marketing pessoal é… Ter algo que os outros admirem.

Marketing pessoal é… Querer aprender e não ter vergonha de ser ensinado.

Marketing pessoal é… Demonstrar gratidão.

5 dicas para ouvir melhor seu cliente e aumentar as chances de venda

Pequenas ações podem fazer muita diferença na hora da negociação. O importante é saber ouvir o cliente para descobrir a hora certa de vender.

  1. Motivação, atenção e interesse: Entre de cabeça na conversa ou negociação. Esteja motivado para ouvir!
  2. Ficou com dúvida? Interrompa e pergunte! Peça para repetir, explicar melhor.
  3. Dê feedback. Nada mais chato do que você estar falando com alguém e a pessoa não expressar nenhuma reação de concordância, resistência, ou até mesmo, discordância. O feedback não precisa necessariamente ser algo falado, a expressão corporal nos ajuda muito nesta ocasião.
  4. Observe além do que está sendo falando. A comunicação não verbal é, em alguns casos, até mais importante do que o que está sendo dito. Segundo pesquisas realizadas por James Kouzes e Barry Posner, somente 7% do impacto da comunicação é passado pela fala. Já as expressões não verbais contribuem com 55% da mensagem que se quer dar. Os 38% restantes ficam por conta das características vocais do emissor.
  5. Cuidado com interrupções quando a outra parte estiver falando. Não troque de assunto repentinamente, pois pode refletir desinteresse no que a outra parte estava dizendo.

Fonte

Desculpas para não bater as metas de venda durante o ano

É muito fácil encontrar desculpas para não bater as metas de venda. Veja algumas desculpas para justificar o mau resultado nas vendas durante o ano:

  • Janeiro é mês de férias e não é possível encontrar o cliente pois ele está viajando com a família.
  • Fevereiro tem o carnaval, época onde o cliente só pensa em festa, escola de samba, desfile, fantasia e coisas relacionadas. A última preocupação dele é comprar meu produto.
  • Março é quando o ano finalmente começa. O cliente já gastou muito com o carnaval e agora tem que comprar material escolar para os filhos e pagar a escola particular.
  • Abril tem a Semana Santa e Páscoa. O cliente tem enormes despesas com ovos de chocolate e bacalhau.
  • Maio é mês das noivas e tem o Dia das Mães. Meu produto não serve como presente para as mães nem para casamentos. Além disso, como Maio tem muitos casamentos as pessoas gastam muito dinheiro com a festa e presentes para os noivos.
  • Junho é mês das festas juninas nas escolas dos filhos. A família só pensa em comprar roupas caipira e gastar nas festinhas.
  • Julho tem o recesso escolar. A família viaja novamente.
  • Agosto simplesmente não foi um mês muito bom, é um mês azarado e o cliente deve ter gastado muito no mês passado.
  • Setembro tem a Semana da Pátria. Os pais gastam com uniformes e bandeirinhas para os desfiles. Além disso, a família está se recuperando das duas férias no ano.
  • Outubro é um mês que fica entre Setembro e Novembro. Por ser um mês “do meio” as vendas não são muito boas, as pessoas não costumam comprar em Outubro, não sem bem a razão.
  • Novembro já começa com feriado. Nós perdemos o pique para vender e o cliente já está pensando nas compras para o Natal e onde vai passar o Ano Novo.
  • Dezembro é mês de reunir todos os parentes, distribuir presentes e comer peru na ceia. Fora o aluguel da casa na praia para o réveillon.

O cliente poderia utilizar o 13º salário para comprar o produto, mas até para isso tem uma desculpa: “Algumas vezes o valor vem dividido em duas vezes e ele serve para pagar contas, melhorar os presentes e viajar em Janeiro”.

Como você vê, é fácil encontrar razões para não vender!

Texto adaptado da VendaMais – edição 04/2000