Quer vender mais? Construa um bom relacionamento com o cliente

Todo vendedor deseja que o cliente volte a comprar com ele, não? O problema é que muitos esquecem de algo muito simples, mas extremamente importante: ser querido pelo cliente. As pessoas precisam gostar do vendedor para voltar a comprar com ele. Simples assim.

Acredito que o erro dos vendedores é justamente passarem a impressão de vendedores. As pessoas não querem que vendam para elas, mas querem comprar (confuso, né?). A ideia aqui é pensar sobre as atitudes que os vendedores têm em relação aos clientes, ser receptivo, educado e atencioso é o mínimo que se pode fazer, mas infelizmente muitos negligenciam isso. O ponto que quero chegar é que o vendedor deve ser amigo do cliente, ao invés de “vender” algo, ele deve ajudar a resolver o problema do cliente.

Mesmo sendo “amigo”, nada impede que o cliente pense na concorrência, afinal, vendedor e cliente mal se conhecem. Por isso o relacionamento entre eles deve ser trabalhado, só assim o vendedor vai conquistar um verdadeiro parceiro e uma excelente fonte de indicações, pois as pessoas adoram contar suas boas experiências para os outros. Um almoço com o cliente é perfeito para conhecê-lo melhor e fortalecer os laços do relacionamento. Mas é importante deixar os negócios de lado, o objetivo desse encontro é o relacionamento pessoal, não profissional. É ideia é conversar com o cliente e criar um relacionamento paralelo fora da atmosfera corporativa. Emails, cartões ou presentes em datas importantes também ajudam muito.

Enquanto o vendedor comum consegue apenas mais uma venda, o vendedor amigo aumenta seu círculo social, tem a preferência do cliente e consegue mais indicações. Vale a pena ou não?

Excelentes dicas para fidelizar o cliente e vender mais

    1. Para vender mais é imprescindível estar bem espiritualmente e acreditar que seu produto ou serviço é a solução para os problemas dos seus clientes.
    2. Sorria e seja bem humorado. O cliente vai ser contagiado por sua alegria e vai ficar menos tenso na negociação.
    3. Conquiste a amizade do cliente e não apenas o dinheiro.
    4. Um bom atendimento é um excelente diferencial. Além do produto ou serviço, venda uma inesquecível experiência.
    5. Esqueça seus problemas e foque em resultados. Tenha a mente livre para saber o que é realmente importante agora: vender mais e melhor.
    6. Mantenha sua boca fechada e ouça o cliente para entender suas reais necessidades. Não venda produtos ou serviços. Venda soluções.
    7. Defina suas metas e objetivos e os escreva a mão em algum papel. Dessa forma sua mente ficará mais concentrada e o conduzirá naturalmente para o caminho certo.
    8. Esteja sempre bem vestido e com boa aparência. Além de melhorar a autoestima,  conquistará o cliente a primeira vista.
    9. Não perca tempo pensando quando o cliente fizer alguma pergunta, responda rápido e objetivamente. Para ajudar, faça um levantamento, previamente, das perguntas mais comuns referente ao seu produto ou serviço.
    10. Antes de usar todas as cartas na manga, pergunte ao cliente se existe alguma barreira que o impeça de prosseguir com a negociação. Invista suas fichas na pessoa certa para fechar o negócio.
    11. Se possível, grave a conversa com o cliente. Dessa forma fica mais fácil analisar seu atendimento e descobrir seus altos e baixos.
    12. Tenha compromisso com o sucesso nas vendas. Se for necessário andar aquele quilômetro a mais pelo cliente, fazer mais ligações, aprofundar relacionamentos, faça!
    13. Não procure desculpas para os maus resultados em vendas. Admita que estava mal preparado e busque melhorar.

Quais são as suas regras para alcançar o sucesso?

Harvey Mackay, autor de Como nadar com os tubarões sem ser comido vivo, lançou recentemente um livro sobre como vender no mundo real (acho que ainda sem tradução no Brasil). O livro é excelente e uma das partes de que mais gostei fala sobre as dez regras de Sam Walton para o sucesso nos negócios. Adaptei e resumi, mas a essência da lista é a mesma:

  1. Dedique-se 100% ao seu negócio: ser um apaixonado pelo que faz o ajuda a ter foco, persistência e a querer sempre melhorar.
  2. Reparta os lucros com a equipe: faça que todos compartilhem os frutos do seu trabalho e que também sintam-se donos do negócio.
  3. Motive seus parceiros: crie indicadores claros de performance e promova competições que fortaleçam a meritocracia.
  4. Comunique tudo: seja aberto, consistente e transparente com sua equipe.
  5. Aprecie a equipe: além da remuneração, reconheça o esforço de quem ajuda o negócio a servir clientes e prosperar.
  6. Celebre seus sucessos: faça que a equipe se sinta feliz e motivada pelos objetivos cumpridos.
  7. Escute todos: estimule as pessoas a se manifestarem, preste atenção nas dúvidas, perguntas, reclamações e sugestões delas. Deixe (incentive!) as pessoas se manifestarem.
  8. Exceda as expectativas dos seus clientes: entregue mais do que prometeu.
  9. Controle seus custos: faça que seus custos sejam sempre mais baratos do que os da concorrência e você terá sempre uma vantagem competitiva.
  10. Nade contra a corrente: se está todo mundo fazendo “zig”, faça “zag”.

E você: concorda ou discorda com algo nessa lista? Quais são as regras que você tem para seu negócio ou sua vida?

Texto escrito por Raúl Candeloro e retirado da e-zine de Março de 2012.

Desculpas para não bater as metas de venda durante o ano

É muito fácil encontrar desculpas para não bater as metas de venda. Veja algumas desculpas para justificar o mau resultado nas vendas durante o ano:

  • Janeiro é mês de férias e não é possível encontrar o cliente pois ele está viajando com a família.
  • Fevereiro tem o carnaval, época onde o cliente só pensa em festa, escola de samba, desfile, fantasia e coisas relacionadas. A última preocupação dele é comprar meu produto.
  • Março é quando o ano finalmente começa. O cliente já gastou muito com o carnaval e agora tem que comprar material escolar para os filhos e pagar a escola particular.
  • Abril tem a Semana Santa e Páscoa. O cliente tem enormes despesas com ovos de chocolate e bacalhau.
  • Maio é mês das noivas e tem o Dia das Mães. Meu produto não serve como presente para as mães nem para casamentos. Além disso, como Maio tem muitos casamentos as pessoas gastam muito dinheiro com a festa e presentes para os noivos.
  • Junho é mês das festas juninas nas escolas dos filhos. A família só pensa em comprar roupas caipira e gastar nas festinhas.
  • Julho tem o recesso escolar. A família viaja novamente.
  • Agosto simplesmente não foi um mês muito bom, é um mês azarado e o cliente deve ter gastado muito no mês passado.
  • Setembro tem a Semana da Pátria. Os pais gastam com uniformes e bandeirinhas para os desfiles. Além disso, a família está se recuperando das duas férias no ano.
  • Outubro é um mês que fica entre Setembro e Novembro. Por ser um mês “do meio” as vendas não são muito boas, as pessoas não costumam comprar em Outubro, não sem bem a razão.
  • Novembro já começa com feriado. Nós perdemos o pique para vender e o cliente já está pensando nas compras para o Natal e onde vai passar o Ano Novo.
  • Dezembro é mês de reunir todos os parentes, distribuir presentes e comer peru na ceia. Fora o aluguel da casa na praia para o réveillon.

O cliente poderia utilizar o 13º salário para comprar o produto, mas até para isso tem uma desculpa: “Algumas vezes o valor vem dividido em duas vezes e ele serve para pagar contas, melhorar os presentes e viajar em Janeiro”.

Como você vê, é fácil encontrar razões para não vender!

Texto adaptado da VendaMais – edição 04/2000